スタートアップこそ経営者インタビューが必要な理由：実績が少ない時期の信頼獲得術

スタートアップにとって最大の課題は何か。多くの経営者が「資金調達」「人材獲得」と答えます。

しかし、その根底にある共通の問題は「信頼の獲得」です。

実績がない。取引先が少ない。知名度がない。この状況で、どうすれば投資家や取引先、求職者に信頼してもらえるのか。

本記事では、創業期・成長期の企業にとっての経営者インタビュー映像の特別な価値を解説します。

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創業期の企業が抱える信頼獲得の課題とは？

実績・知名度・取引先——「ないものづくし」の壁

創業期のスタートアップは、あらゆる場面で「信頼の壁」に直面します。

東京商工会議所の調査によると、スタートアップ企業では半数以上が「あまり順調ではない・まったく順調ではない」と回答しています。その背景には、実績や知名度の不足による信頼獲得の難しさがあります。

具体的には、以下のような場面で壁にぶつかります。

資金調達の場面
投資家は多くのスタートアップから投資先を選びます。事業計画書やピッチ資料だけでは、他社との差別化が難しく、「なぜこの会社に投資すべきか」を伝えきれません。

取引先開拓の場面
大手企業との取引を希望しても、実績がないために門前払いを受けることがあります。「御社の実績は？」「導入事例は？」という質問に、創業期の企業は答えに窮します。

人材獲得の場面
リクルートマネジメントソリューションズの調査では、スタートアップの人事・組織戦略上の課題として「採用ブランドが低く、欲しい人材が集まらない」が1位になっています。優秀な人材は大手企業からもオファーがあり、知名度の低いスタートアップは選択肢に入りにくい状況です。

大手企業と同じ土俵では勝てない

スタートアップが大手企業と同じ採用手法や営業手法で戦おうとしても、知名度や資金力の差から不利になりがちです。

求人広告を出しても埋もれてしまう。営業活動をしても信頼を得るまでに時間がかかる。これは、スタートアップ経営者の多くが直面する現実です。

では、どうすればこの壁を乗り越えられるのか。

その答えの一つが、「経営者自身」を最大の信頼材料として活用することです。

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なぜ経営者の「想い」が唯一の信頼材料になるのか？

投資家が本当に見ているもの

投資家は、スタートアップのどこを見て投資を決めるのか。

日経クロストレンドの記事によると、投資家は技術的な完成度以上に、「なぜ起業したのか」「どんな目標を持っているのか」「どのように社会を変え得るのか」など、経営者のビジョンや情熱、人となりを見極めようとします。

「画期的な技術を保有」「東大発ベンチャー」といった要素は、もはや差別化要因にはなりません。技術力や学歴は、最低限備えているべき要素であり、それだけでは投資家の心を動かすことはできません。

大手企業の投資担当者も、投資する際に最も重視するのは「その人と一緒に働きたいと思えるかどうか」だと指摘しています。

「クレイジーさ」と「覚悟」が人を動かす

ベンチャーキャピタルの投資担当者が経営者に求めるものは、具体的には以下のような要素です。

• 普通の人と違う壮大さやクレイジーさ
• 実現不可能に見える事業計画を何が何でも達成しようとする達成力
• 危機的状況であっても逃げ出さないしぶとさや覚悟

これらは、事業計画書やピッチ資料の数字だけでは伝わりません。経営者自身の言葉、表情、声のトーン、目の輝き——こうした「人となり」が伝わって初めて、投資家は「この人に賭けてみよう」と思います。

採用においても「ビジョンへの共感」が決め手

人材獲得においても、同じことが言えます。

スタートアップは給与や福利厚生では大手企業に勝てません。しかし、「ミッション・ビジョンへの共感」という軸では、大手企業に負けない魅力を発揮できます。

キープレイヤーズ代表の高野秀敏氏は、3,000名以上の経営者との対話の中で、こう指摘しています。「給料が下がってビジョンもなんかイマイチだな」となったら絶対採用できない。逆に言えば、ビジョンに強く共感できれば、給料が下がっても入社を決める人材がいます。

スタートアップに入社を決める人材は、「この経営者の想いに共感した」「この会社のビジョンを一緒に実現したい」という動機を持っています。その動機を生み出すのは、経営者自身の言葉と情熱です。

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経営者インタビュー映像は投資家・取引先・人材獲得にどう効くのか？

ピッチ資料を補完する「人柄の可視化」

スタートアップの資金調達において、ピッチ資料は必須のツールです。しかし、ピッチ資料だけでは伝わらないものがあります。

それは、経営者の「人柄」です。

経営者インタビュー映像は、ピッチ資料を補完する役割を果たします。

事業計画の数字やロジックはピッチ資料で伝え、経営者の情熱や覚悟、人となりはインタビュー映像で伝える。この組み合わせにより、投資家に対してより立体的なアプローチが可能になります。

実際の活用シーンとしては、以下のようなものが考えられます。

• ピッチの事前送付資料として映像のリンクを添える
• 投資家との面談後のフォローアップとして送付する
• 自社サイトに掲載し、投資家が事前リサーチで閲覧できるようにする

「この人についていきたい」と思わせる採用ツール

人材獲得においても、経営者インタビュー映像は強力なツールになります。

スタートアップの採用では、経営者自身が採用活動に関与することが多くあります。しかし、経営者は多忙であり、すべての候補者と直接対話する時間を確保するのは困難です。

経営者インタビュー映像があれば、候補者は選考プロセスの早い段階で経営者の想いに触れることができます。

「この経営者と一緒に働きたい」「このビジョンを実現する仲間になりたい」——こうした感情は、映像を通じて効果的に喚起できます。テキストだけでは伝わりにくい経営者の熱量や人柄が、映像では直接的に伝わります。

採用ピッチ資料や求人票に加えて、経営者インタビュー映像を活用することで、「なぜこの会社で働くのか」というストーリーを強化できます。

取引先への信頼構築にも効果を発揮

創業期のスタートアップが大手企業との取引を開拓する際にも、経営者インタビュー映像は効果を発揮します。

実績や導入事例がない段階では、「この会社は信頼できるのか」「この経営者は本気で事業に取り組んでいるのか」という不安を払拭する必要があります。

経営者インタビュー映像を通じて、事業への想いや覚悟を伝えることで、実績がない段階でも「この人なら信頼できる」という印象を持ってもらえる可能性が高まります。

商談の事前送付資料として、または自社サイトの「代表メッセージ」として活用することで、取引先との最初の接点を強化できます。

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スタートアップが経営者インタビュー映像を活用する際のポイント

「なぜこの事業をやるのか」を語る

経営者インタビュー映像で最も重要なのは、「なぜこの事業をやるのか」という問いへの答えです。

投資家も、求職者も、取引先も、この問いに対する明確な答えを求めています。

単なる市場機会の説明ではありません。経営者自身がこの事業に人生を賭ける理由、解決したい課題への強い想い、実現したい未来のビジョン——こうした「個人的な動機」が、聞き手の心を動かします。

事業計画書では伝わらない「覚悟」を見せる

事業計画書には、リスクへの対応策やマイルストーンが書かれています。しかし、「本当にやり切れるのか」という覚悟は、文字だけでは伝わりません。

経営者インタビュー映像では、困難に直面した時のエピソード、失敗から学んだこと、それでもこの事業を続ける理由——こうした「覚悟」を語ることで、信頼獲得につなげることができます。

早い段階で制作し、継続的にアップデートする

スタートアップにとって、経営者インタビュー映像は「余裕ができてから作るもの」ではありません。

むしろ、実績がない創業期こそ、経営者の想いを伝えることの価値が高まります。早い段階で制作し、資金調達や採用活動に活用することをお勧めします。

また、事業フェーズが進むにつれて、語るべき内容も変化します。定期的にアップデートすることで、常に最新の想いを発信できます。

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まとめ

創業期のスタートアップが直面する「信頼の壁」。実績がない、知名度がない、取引先が少ない——この状況を打破する鍵は、「経営者自身」を最大の信頼材料として活用することです。

本記事のポイントを整理します。

• スタートアップは実績・知名度・取引先がない中で、投資家・取引先・人材からの信頼を獲得しなければならない
• 投資家は技術や事業計画以上に、経営者のビジョン・情熱・人となりを重視している
• 人材獲得においても、「ミッション・ビジョンへの共感」が採用成功の鍵となる
• 経営者インタビュー映像は、ピッチ資料や採用ツールを補完し、経営者の「人柄」を可視化する手段として有効
• 実績がない創業期こそ、経営者の想いを伝えることの価値が高い

老舗企業が持つ「歴史」や「実績」という信頼材料は、スタートアップにはありません。しかし、経営者の「情熱」と「覚悟」は、創業初日から持っています。

その情熱と覚悟を可視化し、投資家・取引先・人材に伝えることで、スタートアップは信頼の壁を乗り越えることができます。

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この記事からわかるQ&A

創業期のスタートアップが直面する「信頼獲得の壁」とは何ですか？

議所の調査でも、スタートアップ企業では半数以上が「あまり順調ではない・まったく順調ではない」と回答しています。資金調達では他社との差別化が難しく、取引先開拓では実績を問われ門前払いを受け、人材獲得では採用ブランドが低く欲しい人材が集まらないという課題があります。

投資家はスタートアップのどこを見て投資を決めるのですか？

経営者のビジョンや情熱、人となりを見極めようとします。「画期的な技術を保有」「東大発ベンチャー」といった要素は、もはや差別化要因にはなりません。大手企業の投資担当者も、投資する際に最も重視するのは「その人と一緒に働きたいと思えるかどうか」だと指摘しています。

ベンチャーキャピタルの投資担当者が経営者に求めるものは何ですか？

具体的には以下のような要素が求められています。普通の人と違う壮大さやクレイジーさ、実現不可能に見える事業計画を何が何でも達成しようとする達成力、危機的状況であっても逃げ出さないしぶとさや覚悟です。これらは事業計画書やピッチ資料の数字だけでは伝わらず、経営者自身の言葉、表情、声のトーン、目の輝きといった「人となり」が伝わって初めて、投資家は「この人に賭けてみよう」と思います。

スタートアップの採用において「ビジョンへの共感」が重要な理由は何ですか？

負けない魅力を発揮できます。キープレイヤーズ代表の高野秀敏氏は、3,000名以上の経営者との対話の中で「給料が下がってビジョンもなんかイマイチだな」となったら絶対採用できないと指摘しています。逆に言えば、ビジョンに強く共感できれば、給料が下がっても入社を決める人材がいます。

スタートアップが経営者インタビュー映像を活用する際のポイントは何ですか？

業に人生を賭ける理由や解決したい課題への強い想いが聞き手の心を動かします。2つ目は事業計画書では伝わらない「覚悟」を見せること。困難に直面した時のエピソードや失敗から学んだことを語ります。3つ目は早い段階で制作し継続的にアップデートすること。実績がない創業期こそ、経営者の想いを伝えることの価値が高まります。

引用・参考資料

HR NOTE「3,000名以上の経営者と会って気づいた、スタートアップ時の採用で大切なこと」

東京商工会議所「創業・スタートアップ実態調査」（2022年）

リクルートマネジメントソリューションズ「成長企業における人材・組織マネジメントに関する実態調査」（2019年）

日経クロストレンド「投資家が最も重視し、スタートアップ経営者が見落としがちな”盲点”」

オプトベンチャーズ「投資家が重視する資金調達を左右する事業の『4つの軸』」