ポッドキャストで新規開拓に取り組む

この方法が向いているのは、取引の単価が高く、決裁者と直接話せるかどうかで勝負が決まる会社です。一度の商談が数百万円を超える取引では、名刺交換から受注までに何人もの関与者が入ります。取材という形で先に関係をつくっておけば、その後の連絡は初対面から始まりません。展示会や紹介に頼っていて、次の接点をつくれずにいる会社も、同じ状況です。

向いていない場合もあり、単価が低く、数を当たることで成立している商材では、この方法は手間に見合いません。すでに多くの媒体から取材を受けている相手にも、依頼の希少性が働かないため届きにくくなります。番組を継続して出せる体制がない会社にも、この方法は向いていません。

取材の依頼が営業の連絡より受け入れられやすい理由については、社会心理学に古典と呼ばれる研究があります。ただし、その作用が自社の相手に働くかどうかは、実際に送ってみないと分かりません。

招く相手を決めるとき、見込み客の一覧から上から順に当たる方法は取りません。相手にとって出演する価値があるかどうかを先に考えます。その人が語りたいことを持っていて、聴き手にとっても意味のある話になる。この2つが重なる相手だけを選びます。

打診の文面には、番組の目的、公開の範囲、想定しているテーマ、所要時間、収録した後の確認方法を書きます。社内側の期待、つまり将来は顧客になってほしいという事情まで詳しく書く必要はありません。

断られた場合は、そこで終わりにしてください。理由を問い直したり、別の形で接触を続けたりすると、この方法そのものの信用が失われます。断られた相手を一覧に残し、時期を変えて再度打診する運用も勧めません。

社内側で必要になる時間は月あたり6時間ほどが目安で、収録の日には3〜4時間を見ておいてください。

この方法を成立させる条件は、線引きを守ることです。アストライドは次の5つを行動の原則として置いています。

• 取材や番組出演の依頼であることを偽らない
• 出演の承諾を、商談の承諾として扱わない
• 収録の途中で、予告なく商品の提案へ切り替えない
• 公開した後に商談を希望する場合は、あらためて相手の意思を確認する
• 出演しなかったことを理由に、繰り返し営業をしない

この線を越えると、相手は取材を営業の口実だと受け取ります。番組そのものが警戒の対象になり、次の打診も通らなくなるためです。

なお、この手法にはコンテンツ・ベースト・ネットワーキングという呼び名があります。米国の制作会社が提唱した呼び名で、共同でコンテンツを作ることを通じて関係を築くという考え方がその中身ですが、呼び名そのものを覚える必要はありません。

収録が終わった時点では、まだ商談に入っていません。公開した回を相手が社内で共有し、こちらの考え方を知ったうえで、相手の側から話を聞きたいという意思が示されたときに、はじめて次の段取りに入ります。

測る数字は、打診の数、承諾の数、公開の数、その後に商談へ移った数の4つです。承諾率は相手の選び方の精度を、商談への移行率は番組の内容と線引きの守り方を映します。

1本の回を聴いた人が100人でも、そこに決裁者が1人いれば足りるため、再生数はこの用途では主要な指標になりません。

契約のプランによって変わるのは月間で公開する本数だけで、担当する範囲はプランごとに変わりません。配信の頻度は、月1回、月2回、月4回の3つから選びます。

発注される会社に行っていただく作業としては、招く相手の選定、打診の実行、収録への同席、内容の確認、公開の承認です。ゲスト出演の打診は貴社にて行っていただきます。ゲストの打診を行うところから関係作りは始まっており、制作会社がその関係づくりのきっかけを奪うことはできないからです。企画の設計と収録、編集、配信の作業はアストライドが担当し、質問の設計と当日の進行も引き受けます。

音の仕上がりを決めるのは、担当者の感覚よりも数値の基準です。ラウドネスは -14 LUFS、トゥルーピークは -1 dBTP に収めます。

契約が終了した後も、契約の期間中に公開したエピソードは引き続き利用できます。その場合に発生するのはKOEGURAの利用料のみで、追加の対応については相談のうえで決めます。