紹介が連鎖する構造。取材先の多くはご縁からつながった

私は2018年から2023年までの5年間、毎週、経営者インタビューの映像を制作してきました。訪問した会社は250社を超え、直接お話をうかがった経営者は200名を超えています。

この250社のうち大半は、紹介をいただいてうかがった先にあたります。私が1社の対談を終えると、その方が次の経営者をご紹介くださる。この連鎖が、5年間にわたって続きました。

この記事では、その連鎖がどういう仕組みで起きていたのかについて書いていきます。あわせて、連鎖が止まる場面と、ポッドキャストのゲスト回で同じ形を作る方法もお伝えします。

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250社をたずねた道筋

私ははじめに、5年間でたどってきた道筋を段階ごとに並べます。

段階	何が起きたか
1	最初の数社は、こちらから取材をお願いした
2	対談を終え、10分から15分の映像をお渡しした
3	その方から次の経営者をご紹介いただいた
4	紹介先の対談を終え、また次のご紹介をいただいた

5年間で250社という数は、単純に割ると250社÷5年＝年50社、つまり週に1社ほどのペースになります。私がこの本数を、こちらからの依頼だけで積むことは難しかったと考えています。

紹介が起きるまでに要る手順

紹介は、対談を終えたあとに起きます。その手前の段階で起きることはありません。

私が守ってきた手順は3つあります。ひとつ目は、対談の席でこちらの事業の説明をしないことです。ふたつ目は、1時間から2時間のあいだ相手の話を最後まで聞くことになります。3つ目は、対談のあとに10分から15分の映像をお渡しすることです。

この3つを終えた段階で、相手の方は私という人間を「話を聞く人」として認識してくださっています。ここで初めて、「あの人にも話を聞いてみたらどうですか」という言葉が出てきます。

対談の席で起きていることについては、一度の対談で、初対面の距離が変わる理由で詳しく記載しています。

紹介する側が引き受けているもの

紹介という行為には、紹介する側の責任がついてきます。

紹介した相手が失礼な振る舞いをした場合、その責任は紹介した人のほうへ返ります。経営者の方は、そこを分かったうえで名前を出してくださっています。

ですから、紹介が出てくるのは、相手の方がこちらを「紹介しても大丈夫な相手」だと判断されたあとです。私が2018年から続けてきた5年間で、この判断の材料になっていたのは対談そのものだったと考えています。

売り込みを持ち込んだ対談であれば、相手の方のこの判断は下りません。相手の方は、次の経営者へ売り込みが向かうことを見越されるためです。

一対一の信用が輪になる仕組み

紹介がつながっていった場合、そこにある信用の形も変わってきます。

最初の1社との関係は、一対一のものです。私とその経営者の方のあいだにだけ、対談の時間があります。

そこから紹介が2社、3社とつながった場合、私は「あの方のご紹介でうかがいました」と申し上げる立場になります。この一言があると、初対面の相手であっても、最初の10分の空気が変わります。

紹介した側から見た場合も、同じことが起きています。自分が紹介した相手が別の経営者とつながっていく形は、その方の輪が広がる動きにもあたります。

連鎖が止まる場面

この連鎖が、いつも続いたわけでもありません。

連鎖が止まる場面で多かったのは、こちらが急いでしまったときです。対談を終えた直後に次の紹介をお願いした場合、相手の方は取材の目的をそこだと受け取られます。

もうひとつは、紹介先へ十分な時間をかけなかった場合です。紹介でうかがった1社に対して、こちらが手を抜いた対談をした場合、その評判は紹介してくださった方へ戻ります。その時点で、紹介の連鎖はそこで止まってしまいます。

紹介でうかがう先については、私は事前の調べ込みにより多くの時間をかけてきました。

数の見積もり方

紹介の連鎖というものは、計算で見積もれる性質を持っていません。ここから先は、私の実感としてお読みください。

1社の対談から必ず1社の紹介が出るのであれば、10社が20社、20社が40社と倍に増えていきます。実際のところ、そのようには進みません。紹介が出てくる回もあれば、出てこない回もあります。

私の5年間では、250社÷5年＝年に50社ほどをたずねました。そのうちどれだけが紹介からつながった先なのかを、私は正確な数字としては持っていません。ただ、こちらから依頼した数より、ご紹介からうかがった数のほうが多かったと受け止めています。

ポッドキャストのゲスト回での作り方

アストライドのポッドキャスト制作では、番組にゲストをお招きする回を組んでいただけます。この形をお使いいただくと、御社も同じ構造を作っていけます。

週1回配信で年48本の番組であれば、御社はそのうち12回をゲスト回に充てられます。48本÷12回＝4本に1本の割合で、御社は社外の経営者をお招きすることになります。

ゲスト回では、御社が招く側に立ちます。相手の方は自社の話をされ、その音源はSpotify、Apple Podcasts、Amazon Music、KOEGURAの4媒体に残ります。相手の方にとっても、自社の話が形になって残る回にあたります。

招くという行為そのものの意味は、招くことは、営業の裏返しにまとめています。

CBN伴走支援での扱い

アストライドは、ポッドキャストを取材の入口として使う運用を、CBN伴走支援としてご一緒しています。この伴走支援は、月額に含まれる作業のひとつにあたります。

ここで私たちがお願いしているのは、最初の3回か4回のゲストを、すでにお付き合いのある方から選ぶことです。連鎖は、既にある関係の外側からは始まりません。

年48本の番組で12回のゲスト回を組む場合、私たちは最初の3回を既存のお取引先に充て、4回目以降をそのご紹介でつなぐ形をお勧めしています。

まとめ

私が5年間で250社を超える会社をたずねられたのは、紹介がつながっていったためです。この数は250社÷5年＝年に50社、つまり週に1社ほどのペースにあたります。

紹介は、対談を終えたあとに起きます。私が守ってきた手順は3つあります。対談の席でこちらの事業の説明をしないこと、1時間から2時間は相手の話を最後まで聞くこと、そして10分から15分の映像をお渡しすることの3つです。

紹介という行為には、紹介する側の責任がついてきます。相手の方がこちらを紹介しても大丈夫だと判断されたあとに、初めてその言葉が出てきます。

連鎖が止まるのは、こちらが急いだときです。対談を終えた直後に次の紹介をお願いした場合、相手の方は取材の目的をそこだと受け取られます。

もし社外の方をお招きする企画をお持ちであれば、最初の3回のゲストを、すでにお付き合いのある方から選んでみてください。紹介の連鎖は、その3回のところから始まっていきます。

この記事からわかるQ&A

250社はどうやって回ったのですか

最初の数社はこちらから取材をお願いし、そこから先は紹介でつながっていきました。5年間で250社という数は、250社÷5年＝年に50社、週に1社ほどのペースにあたります。私がこの本数を、こちらからの依頼だけで積むことは難しかったと考えています。

紹介はどうすればもらえますか

紹介の言葉は、対談を終えたあとに相手の方から出てきます。私が守ってきた手順は3つあります。対談の席でこちらの事業の説明をしないこと、1時間から2時間は相手の話を最後まで聞くこと、そして対談のあとに10分から15分の映像をお渡しすることの3つです。

紹介をお願いしてもよいですか

対談を終えた直後にお願いすることは、おすすめしていません。相手の方は、こちらの取材の目的がそこにあったと受け取られます。紹介という行為には、紹介する側の責任がついてくるものです。私たちは、相手の方ご自身の判断を待つ形をお勧めしています。

ポッドキャストでも同じ形を作れますか

作れます。週1回配信で年48本の番組であれば、御社はそのうち12回をゲスト回に充てられます。48本÷12回＝4本に1本の割合で、御社は社外の経営者をお招きすることになります。音源はSpotify、Apple Podcasts、Amazon Music、KOEGURAの4媒体に残ります。

最初のゲストは誰に頼めばよいですか

すでにお付き合いのある方からお選びください。連鎖は、既にある関係の外側からは始まりません。年48本の番組で12回のゲスト回を組む場合、私たちは最初の3回を既存のお取引先に充て、4回目以降をそのご紹介でつなぐ形をお勧めしています。

出典

• 纐纈智英「CBN営業戦略」講演台本 v17（2026年6月18日／伝七ステーションでの2018年から2023年まで5年間・毎週の経営者インタビュー制作、訪問250社以上・経営者200名超、1〜2時間の対談を10〜15分へ編集、一度の対談で初対面の距離が変わり紹介が連鎖すること）
• アストライド「ポッドキャストで新規開拓に取り組む｜取材依頼から商談までの設計」CBN伴走支援の運用条件（2026年8月時点） https://ast-ride.com/service/service-podcast/networking/
• アストライド「ポッドキャスト制作・運用代行 月15万円〜｜収録は月1回｜三重・全国対応」配信頻度別の年間本数・配信先4媒体・番組尺15分（2026年8月時点） https://ast-ride.com/service/service-podcast/
• アストライド「経営者インタビュー」インタビュー実績200社以上（2026年8月時点） https://ast-ride.com/service/service-interview/
• アストライド「ポッドキャスト番組制作のご提案」2026年6月26日版・全18ページ p15（提供内容8項目＝CBN伴走支援ほか）／p3（経営者本人すら気づいていなかった想いを言葉に変えてきたこと）