#04 インド人が言う「Win-Win」を信じてはいけない ── 契約書はラブレター、離婚条件まで書く国

このエピソードからわかるQ&A

「契約書はラブレター」とはどういう意味ですか？

内藤さんは「これから一緒に結婚しましょう、というエンゲージメントが契約書だ」と語っています。うまくいっている時の利益配分だけでなく、うまくいかなかった時にどう"離婚"するかまでしっかり決めておくのが、お互いを守る本当の愛情。インドではこれを徹底するのが当たり前で、「今が盛り上がっている時にしかできない話」だからこそ契約段階で書き切るのだと強調されています。

インドとの契約で絶対に譲ってはいけないポイントは何ですか？

内藤さんが挙げたのは3点。①裁判所の準拠地──海外で裁判になると日本人にはほぼ勝ち目がないため、どちらの国でもできる形にするのが基本線。②支払い条件──キャッシュは命綱なので、自分たちが不利にならない条件交渉が不可欠。③契約解除条件──どういう条件で離婚できるかを明確にしておかないと、関係悪化時に「お前が来い」の不毛なやり取りで互いが身動きできなくなると語られています。

インド人はなぜそんなに役職（タイトル）にこだわるのですか？

内藤さんによると、インドは転職文化が前提のため、前職のタイトルが次の会社でのサラリーレンジを決めるからです。つまり金額より役職が先に付いてきて、金額はその後。現場でも「給料変わらなくていいから役職だけ上げてくれ」という声があるほど。マネジメント側は給料改定ではなくタイトル昇格を明確な目標として提示することで、相手のモチベーションとコミットを引き出せます。

インドの「ギブ＆テイク」は日本とどう違うのですか？

内藤さんは「日本は無償で助けてもなんとなくでしか返ってこないが、インドはもらったら絶対返す、もらえなければ返さない」と語ります。ドライと言えばドライですが、分かりやすい。だからウィンウィンを作るには、まずこちらから与える→相手がギフトを感じる→相手が返してくれる、というステップが明確に存在する。定性的な友情ではなく、実利ベースで積み上がるのがインド流です。

量産直前に値上げを要求されるという話は本当ですか？

本当にあると内藤さんは証言します。金型も作り、材料も買い、あと1ヶ月で量産というタイミングで「この金額にしなければ生産しない」と足元を見てくる──これはインドに限らずよくある交渉戦術。対策として、相見積もり禁止ではなく期限内の相見積もりを許可する、理屈に合わない値上げは分面上認めないよう契約条項で先に定めておく、外部要因による価格変動は上下どちらも反映する、といった運用が有効だと紹介されています。