#10 マーケティングとは売るための策ではない ── ドラッカーが示した「販売を不要にする」思考法

このエピソードからわかるQ&A

マーケティングと販売促進・営業の違いは何ですか？

的場さんによると、販売促進や営業は「営業マンがいないと成立しない」実行フェーズの活動です。一方マーケティングは、営業マンがいなくても選ばれる状態を作ること。ドラッカーの「マーケティングの究極の目的は販売を不要にすること」がその本質を表しています。テスラのように営業マンなしでウェブだけで売れている企業がマーケティングだけの会社の実例です。

なぜ世の中のマーケティングは販売促進になりがちなのですか？

的場さんは、経営者のマーケティングに対する理解が営業寄りに偏っていることが一因だと指摘しています。マーケターが「営業マンがいなくても売れる仕組みを作る」と提案しても、経営者側がその概念を理解できなければ、結果的にマーケターは営業支援の役割に落とし込まれてしまいます。マーケターを下流に貶めているのが経営者の考え方だとしたら、それを変えていくことが重要だと話しています。

マーケティングの土台になるものは何ですか？

企業の存在意義と理念です。「私たちは何者で、なんでこの社会に存在しているのか」という核がないと、何を作っても軽いもの・飾りになってしまうと的場さんは話しています。中身のない箱にきれいにラッピングしてNEWバッジを付けても、それはマーケティングにはなりません。理念に基づいた製品と模倣品は見れば違いがわかると語られています。

デザインとマーケティングはどう接続しますか？

的場さんは、広義のデザイン（理念を形にすること）とマーケティングは経営の最上流で溶け合っていると説明しています。第8回で話した狭義のデザインと広義のデザインの区別がここで重要になります。見た目を整える狭義のデザインだけでは価値の交換ルートは作れませんが、理念を形にする広義のデザインまで視座を高めると、おのずとマーケティングと一体化してくるということです。

デザイン経営とマーケティングはどう関係していますか？

理念や存在意義を形にできていない企業は、良い製品を作っていてもまがいものとして見られてしまう可能性があると的場さんは指摘しています。経済産業省や特許庁が「デザイン経営」を推進している理由もここにあると考えられます。デザインの深さ（広義から狭義まで）を知ることで、マーケティングにデザインの視点を入れ込むことができるようになり、経営の最上流で両者が融合するのがデザイン経営の姿です。